Kennis delen
Trusted Advisor
In een eerdere post had ik het al over de hond als Trusted Advisor in plaats van de ouderwetse sales tijger die zich meer laat vergelijken met de wolf.
Nadruk op koude acquisitie in bijna alle sales jobs
Ik heb me er altijd al over verbaasd dat bij sales vacatures zo vaak de nadruk ligt op de (harde) koude acquisitie en niet zo zeer op het behouden en uitbouwen van bestaande klanten. Ik begrijp wel dat als de nadruk op koude acquisitie ligt dat de nood hoog is. Dit is geen luxe propositie die je in de aanbieding hebt, hier is intern bij een bedrijf wat mis gegaan. Of het moet komen omdat je een bestaand product /service op een nieuwe markt wil introduceren, maar dat hoor ik aanzienlijk minder.
Wanneer ik dan vraag bij de betreffende organisatie of er ook behoefte is aan een Farmer is het even stil.. Nee het moet wel een echte hunter zijn; proactief, canvassen, doorzettingsvermogen, niet moe te krijgen, liefst 100% new business.
Mijn volgende vraag is vaak. “En als je succesvol bent in deze New Business Sales rol. Behoudt je dan je klanten? …………Nee die kunnen ze intern overdragen, we hebben voldoende collega’s die dat goed kunnen ….
Nadruk op groei dus op bestaande klanten
Zo niet laatst, laatst had ik het genoegen met een oprichter van een bedrijf aan tafel te zitten. Hij wou zijn business laten groeien en zocht een sales. Ik wilde al mijn rijtje afgaan van kwalificaties die nodig waren. Maar hij verraste me volledig:
“Ik zoek een Farmer. Ik zoek iemand die zorg draagt voor een goede klantbeleving. Die de klanten bevestigd in hun keuze voor ons en dat blijft doen. Meedenkt en vooruit denkt met de klant. Van nature service gericht. Netwerker. Trusted Advisor. Ik denk dat wij zo een stevig fundament leggen onder ons huidige succes en op die manier bouwen aan tevreden klanten en robuuste groei”.
Ben jij van nature een FARMER en werk je graag bij een bedrijf met een goede visie op klanten, groei en commercie? Jouw kwaliteiten worden hier direct gewaardeerd en zorgen dat het bedrijf verder kan groeien op basis van een hoge klanttevredenheid en klantbetrokkenheid.
Check it out: Linkedin.com/jobs
De naam van de vacature: “Relationship Manager” zegt genoeg.
